【不懂顧客心理，再低價(jià)也無法成交】

　　1、貪的心理

　　消費(fèi)者都有貪小便宜的心理，總想沾點(diǎn)便宜。當(dāng)然這也是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有些希望從購(gòu)買商品中得到較多利益的客戶，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。

　　2、愛美的心理

　　愛美之心，人皆有之。蘋果手機(jī)正是利用這個(gè)心理，將蘋果手機(jī)設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)潔美觀，優(yōu)雅大方。 具有此類心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　3、獵、新奇心理

　　這是年輕人好奇心使然的特性。只追求新，一有新東西，馬上想擁有使用。有的客戶購(gòu)買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。

　　4、注重實(shí)用性

　　注重商品的功能性，實(shí)用，耐久。這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。 對(duì)待這種動(dòng)機(jī)的客戶，銷售人員在選購(gòu)商品時(shí)，特別對(duì)其強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。

　　5、追求安全感

　　這種人敏感，缺乏安全感。有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售員解說、保證后，才能放心地購(gòu)買。

　　6、追求心理

　　有些客戶多選購(gòu)，以此來炫耀自己。這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

　　7、從眾心理

　　有些客戶，身邊的人穿什么，他就穿什么。明星怎么打扮，她就怎么打扮。這是一種從眾式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購(gòu)買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。

　　8、隱秘心理

　　有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。年輕人購(gòu)買與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些度很高的名人在購(gòu)買高檔商品時(shí)，也有類似情況?？梢哉f，客戶心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。可以這么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。

　　9、懷疑心理

　　這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購(gòu)物的過程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買。

　　10、希望受到尊重的心理

　　有這種心理的客戶，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前，就希望其購(gòu)買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。

　　11、某種特殊偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。