前言

　　鞋業(yè)零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，越來(lái)越多的鞋店生意舉步維艱了。

　　為什么會(huì)這樣？縱觀全國(guó)零售門(mén)店，2018年不論是從單品牌單品類的傳統(tǒng)門(mén)店；還是多品牌單品類的鞋城，再到業(yè)界普遍關(guān)注的多品牌多品類的鞋類集合店，當(dāng)我們從點(diǎn)邊經(jīng)過(guò)時(shí)都會(huì)看到同樣的事情發(fā)生——“打折促銷”。

　　2018年，鞋店的營(yíng)銷手段普遍是重價(jià)格、輕產(chǎn)品，如果這樣下去，我們的生意就會(huì)變得跟超市一樣，長(zhǎng)期用促銷作為爭(zhēng)取顧客的重要辦法?！皟r(jià)格”——沒(méi)有低只有更低！

　　近三十年來(lái)管理科學(xué)在零售行業(yè)中的發(fā)展可謂是方興未艾，大量的管理思想被各種企業(yè)所尊崇，一個(gè)個(gè)的創(chuàng)業(yè)神話和業(yè)績(jī)被津津樂(lè)道，可是企業(yè)的老板自己的心里清楚，依靠底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)甚至賠本賺吆喝過(guò)得日子有多苦。

　　這里我們不禁要問(wèn)，鞋店商品到底該怎么管理？？該怎么設(shè)計(jì)部門(mén)間的運(yùn)營(yíng)模式？怎么樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？為此，我們特別花了很多時(shí)間，來(lái)撰稿，為鞋店商品運(yùn)營(yíng)出謀劃策。

　　一、組建品牌管理部，實(shí)行季節(jié)環(huán)營(yíng)運(yùn)管理

　　要實(shí)行業(yè)績(jī)?cè)隽?，承載更大的體量，塑造發(fā)展輝煌，2015年鞋店需要以零售運(yùn)營(yíng)改革為基點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)終端店效提升和商品控制，推動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

　　一、建立強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷指揮系統(tǒng)：品牌管理讓終端門(mén)店更

　　通常鞋店會(huì)按照細(xì)分的顧客需求將產(chǎn)品劃為八大品類：商務(wù)類、正裝類、休閑類、戶外類、運(yùn)動(dòng)類、時(shí)尚類、兒童類、配件等。根據(jù)鞋店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，每個(gè)品類都會(huì)有一個(gè)或者多個(gè)品牌供應(yīng)商。

　　普通的鞋店只有銷售和采購(gòu)兩個(gè)職能，采購(gòu)管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé)是賦予商品鮮明的個(gè)性，調(diào)整儲(chǔ)備以保證業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，而且要對(duì)供應(yīng)商的甄別，使店內(nèi)產(chǎn)品不會(huì)互相同質(zhì)化重疊；而銷售管理管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)管理、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧訓(xùn)練，全員配合以保證往后才能每月的店鋪業(yè)績(jī)指標(biāo)。

　　在這樣的一個(gè)門(mén)店管理組織結(jié)構(gòu)中，銷售目標(biāo)的產(chǎn)生依賴于銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的心理預(yù)期，“仗好打就多賣(mài)點(diǎn)，仗不好打就靠老板想辦法”，加之老板的決策隨意性較大，極為容易造成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)失控。

　　本文我們要探討一個(gè)運(yùn)營(yíng)思路：建立品牌管理部，將規(guī)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)與執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)變成兩個(gè)部門(mén)的職責(zé)，防止企業(yè)一個(gè)聲音，缺乏多角度的營(yíng)銷思考，一件事情多重角度更容易產(chǎn)生多種聲音保證門(mén)店業(yè)績(jī)水平zui大化。

　　“鞋店要在“買(mǎi)貨”與“賣(mài)貨”中間加入品牌管理職能，依據(jù)品牌收益目標(biāo)給銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是訂任務(wù)”，見(jiàn)圖一。品牌管理職能：包含供應(yīng)商分級(jí)管理、品牌分級(jí)管理、柜組分級(jí)管理、品牌運(yùn)營(yíng)目標(biāo)制定等四項(xiàng)。

　　二、待續(xù)

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