銷售行業(yè)有句話叫“好的導購必定是一個好的心理學家”，在實際門店銷售中，導購人員從接待顧客到完成交易的過程，每時每刻都在和顧客進行心理博弈，要提升銷售業(yè)績，那就需要導購人員在整個過程進行察言、觀色、攻心，為了順利達成銷售，導購人員必須掌握各類顧客的心理，運用有效制勝的戰(zhàn)術(shù)進行“交戰(zhàn)”，俗話說的好，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，導購只有讀懂顧客的內(nèi)心、了解顧客的核心需求，才能立于不敗之地！內(nèi)衣門店顧客常見的消費心理有哪些？如何一一應(yīng)對？
一、求實心理
心理特點：以追求產(chǎn)品的實用性為主要購買目的，對內(nèi)衣面料、質(zhì)地和工藝比較挑剔。這類顧客大部分屬于精明型，表現(xiàn)沉著冷靜，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)以及對導購本人的要求比較高，且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關(guān)心。
成交殺手锏：導購在應(yīng)對該類顧客時應(yīng)該注重細節(jié)，用真誠、耐心、求實的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學會站在顧客的立場思考問題，建議主推高性價比、爆款類內(nèi)衣產(chǎn)品，并極力引導顧客試穿，讓其體驗產(chǎn)品的上身效果以及穿著的舒適性，避免夸大事實、弄虛作假，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性價比高的產(chǎn)品征服顧客，贏得顧客的信任與認可。
二、求名心理
該類型的顧客，以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌、價位、公眾名氣。 該類顧客經(jīng)濟購買能力和品牌意識非常強，且虛榮心、自尊心也非常強，注重面子，在交談時顧客會頻繁談及她之前曾消費某某品牌產(chǎn)品的話題，有的確實經(jīng)濟條件好，習慣購買品牌產(chǎn)品，但也有不少經(jīng)濟條件并不富裕，但在選購產(chǎn)品時卻趨向于品牌產(chǎn)品，她們很容易表現(xiàn)的很富有、很有品位。在購物時，該類顧客對導購的態(tài)度很在意、很敏感。
成交殺手锏：重點向顧客介紹品牌的歷史、品牌內(nèi)涵，以及品牌在全國內(nèi)衣行業(yè)的地位與名氣（包括品牌銷售網(wǎng)點覆蓋率、產(chǎn)品占有率、品牌榮譽、明星代言、公眾活動等），對于這類顧客，導購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿足，風風光光將產(chǎn)品買走。
三、求美心理
心理特點：以追求產(chǎn)品的美感為主要購買目的，著重于內(nèi)衣的款式、色彩的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，對時尚、潮流的理解比較好，性格比較極端，要么外向開放，要么內(nèi)向“悶騷”，在挑選內(nèi)衣產(chǎn)品時，除了對產(chǎn)品的款式、顏色的注重，同時還夾帶著的一定的品味要求。
成交殺手锏：在應(yīng)對該類顧客時，導購應(yīng)該從顧客的穿著打扮方面（發(fā)型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等）進行細致的觀察，通過與顧客探討時尚潮流方面的話題切入推薦產(chǎn)品，盡量推薦店內(nèi)款式比較時尚前衛(wèi)、顏色特別的產(chǎn)品，并結(jié)合當今流行趨勢，強調(diào)該產(chǎn)品設(shè)計師的思路、設(shè)計風格定位，主推當季新形象款、時尚款，向顧客在銷售過程中，盡量借助產(chǎn)品畫冊、走秀光碟等工具，展示產(chǎn)品穿著后的美感效果。避免向其推薦店內(nèi)“陳年老酒”和“俗氣”產(chǎn)品，以免影響顧客的購物興趣。
四、求廉心理
心理特點：以獲得超值、低價產(chǎn)品為主要購買目的，注重產(chǎn)品的實惠與廉價。該類顧客經(jīng)濟購買能力普遍偏低，但又有購買品牌產(chǎn)品的欲望，顧客對價格比較敏感，精打細算、貪圖便宜、拿不降價就不購買來相威脅是這類顧客的表現(xiàn)特點，當然，自卑心理也會伴隨著，顧客平常一般很難接受正價或高價位的產(chǎn)品，對促銷活動的特價產(chǎn)品情有獨鐘，顧客進店后，一般會先翻看產(chǎn)品吊牌上的價格，或者停留在特價區(qū)。
成交殺手锏：導購在實際銷售中，應(yīng)適當在心理上進行鼓勵，熱情接待，利用更多的優(yōu)惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，再附加贈送一份小禮品，讓其“超值”到底，滿意而歸，同時，還要強調(diào)產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質(zhì)與服務(wù)也能保持一致性。
五、求慣心理
心理特點：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往注重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產(chǎn)品時，會根據(jù)自我的興趣偏好，有特定的購物習慣，講究條理，性格保守執(zhí)著，不容易接受新的事物，這類顧客大部分是門店的VIP顧客，對品牌或門店的忠誠度高，而且對門店的長期貢獻較大，顧客對品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)都有一定的認同，所以，在實際銷售中，導購不需過多的強調(diào)這些。
成交殺手锏：導購應(yīng)及時調(diào)出顧客以往購買的記錄，了解顧客對款式、顏色的趨向特點，根據(jù)顧客體型（或胸型）的變化，找出店內(nèi)當季新款中類似顧客習慣購買的專屬產(chǎn)品，引導顧客試穿，同時，導購還要利用顧客的消費積分以及會員權(quán)益等手段，以促進顧客成交。
六、好奇心理
心理特點：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。該類顧客一般表現(xiàn)的比較沖動，對新、特產(chǎn)品比較“感冒”，而且對產(chǎn)品的價值期望非常高。
成交殺手锏：導購應(yīng)在與顧客交談時，了解其關(guān)鍵需求，然后完整、準確地運營FAB銷售法則，不但要以通俗易懂的話術(shù)強調(diào)產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與好處，還要巧妙地制造產(chǎn)品懸念，讓顧客感覺到顯露的只是產(chǎn)品價值的冰山一角，有效激起顧客對某款產(chǎn)品的興趣與購買欲望，也要善于利用逆反心理效應(yīng)，從相反的思維方式出發(fā)，進一步增強顧客對某款產(chǎn)品印象，瞬間推動顧客嘗試購買產(chǎn)品。遇到該類顧客，切記一定不能向顧客推薦太多款式的產(chǎn)品，選擇幾款具有賣點突出的產(chǎn)品即可！